La causa #1 de fracaso en e-commerce argentino no es no vender: es vender sin saber el costo real. Entre IVA, percepciones, comisiones, envío, devoluciones y publicidad, un producto que parecía dejarte 40% de margen termina dejándote 5% (o pérdida).
La fórmula del costo real
Costo Real = Costo del producto + Impuestos + Comisión de pago + Costo logístico + Costo de marketing + Costo de devoluciones
Componente por componente
1. Costo del producto
Precio que pagás al proveedor + flete + carga impositiva al ingreso + costo de almacenamiento.
2. Impuestos
- IVA (21%): si sos Responsable Inscripto, lo cargás aparte. Si sos Monotributo, está incluido en tu cuota fija.
- Ingresos Brutos (1,5% a 5% según provincia): se descuenta automáticamente al cobrar.
- Percepciones (Mercado Pago retiene SIRCREB en muchas provincias).
- Impuesto al cheque y débito bancario al transferir.
3. Comisión de medio de pago
Mercado Pago: entre 3% y 6,29% + IVA según plazo de acreditación. Sumá ~25% más por el IVA sobre la comisión.
4. Costo logístico
Lo que pagás a Andreani/OCA + el embalaje + el tiempo de armado del paquete.
5. Costo de marketing
Si gastás AR$ 200.000/mes en Meta Ads y vendés 100 unidades, cada venta te costó AR$ 2.000 de publicidad. Sumalo al costo del producto.
6. Costo de devoluciones
Si tu tasa de devolución es 10%, sumá ese 10% como costo a cada producto.
Ejemplo práctico
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Costo del producto | AR$ 10.000 |
| IVA (21%) | AR$ 2.100 |
| Comisión Mercado Pago + IVA (5%) | AR$ 1.250 |
| Ingresos Brutos (3%) | AR$ 750 |
| Costo logístico promedio | AR$ 3.500 |
| Costo marketing por venta | AR$ 2.000 |
| Reserva por devolución (10%) | AR$ 2.500 |
| COSTO TOTAL | AR$ 22.100 |
Si vendés a AR$ 25.000, tu margen es AR$ 2.900 (11,6%). Si vendés a AR$ 22.000, perdés plata aunque parezca que ganás.
Cómo definir el precio de venta
- 1Calculá el costo total como en el ejemplo de arriba.
- 2Definí el margen objetivo (recomendado: 30% a 50%).
- 3Precio de venta = Costo Total / (1 - margen). Ejemplo: 22.100 / (1 - 0,4) = AR$ 36.833.
- 4Redondeá hacia arriba a un número 'comercial' (AR$ 37.900 o AR$ 39.900).
- 5Compará con la competencia: si estás 30% más caro, ajustá producto, no precio.
Inflación: el factor argentino
- Revisá precios al menos cada 30 días.
- Si tu proveedor te aumenta, ajustá ese día (no esperes).
- Mantené reserva de stock con precio viejo para no quedarte sin producto.
- Considerá precios indexados al dólar si tu proveedor te cobra así.
Tip
Crear una hoja de cálculo de costos por producto (Excel o Google Sheets) y actualizarla mensualmente te ahorra años de pérdidas invisibles.
Atención
No copies precios de la competencia sin saber sus costos. Tu competencia puede estar perdiendo plata sin saberlo.
Errores típicos
- Olvidar el IVA en el cálculo (lo más común en Monotributistas que pasan a Responsables)
- No considerar el costo de devoluciones
- Olvidar el costo de marketing por unidad
- Calcular margen sobre el costo (no sobre el precio de venta) y subestimar la rentabilidad real
Próximo paso: una vez que sabés cuánto te cuesta cada venta, podés invertir en Meta Ads sabiendo cuánto podés gastar por adquisición.